Блогинвестициипрактика

Что такое traction?

By 31.10.2015 No Comments

Начнём с определений

Вы создали бизнес несколько лет назад, инвестировали накопления, кредитовались, пережили несколько кризисов, многому научились, но теперь подошли к точке, когда бизнес уже перекредитован и банки больше не могут выделять финансирование ввиду того, что ковенанты не соблюдены. В этот момент бизнесмены и обращаются к внешним инвесторам.

Я уже подробно описывал процесс привлечения финансирования у инвесторов, и вскользь ссылался на так называемый traction (прогресс). Какой именно прогресс? Необходимо понимать, что большинство инвесторов до встречи с вами ни разу о вас не слышали, и на первой же встрече впечатлить инвестора сложно, поэтому нужно начать процесс знакомства во время подготовки документации по сделке.

Понимание будущего любой компаний, целей и методов достижения этих целей (финансовых, размера рынка, прибыли и т.д) обычно можно и нужно описать в отдельном документе, который у вас всё равно попросят предоставить, но эти определения на бумаге недостаточны. Для определения прогресса компания должна понимать метрики, по которым этот прогресс можно будет определять в будущем.

Опять же многие думают, что это очередная необходимая отписка, НО на самом деле все эти метрики будут отражены в инвестиционном предложении (term-sheet) и выделение очередных траншей финансирования будет зависеть от их достижения.

Поэтому метрики (параметры) могут включать в себя размеры продаж, увеличение клиентской базы и доли рынка, своевременное погашение кредитных платежей, для каждой отрасли и типа инвестора количество метрик может измеряться десятками. Своевременное достижение метрик позволяет создать позитивную историю прогресса компании (traction) и соответственно привлечь больше инвесторов и финансирования для вашего бизнеса.

Теперь к практике, что дальше?

Вы наладили порядок в документах, положили на бумагу собственные прикидки по продажам, прибылям и количеству новых и постоянных клиентов, встретились с первыми инвесторами, но все встречи были нейтральными и основной посыл был таков:

Мы хотим увидеть больше traction (помимо стандартного пакета документов)

Это нормальный ответ, особенно в том состоянии неопределённости экономики, в котором мы сейчас находимся. В неделю к ним приходит такое количество «блестящих» идей, супер-прибыльных проектов, «безотказных тем», и много чего из области фантастики, что после всего этого инвесторы никому на словах не верят.

Слова — это одно, но необходимо доказать их делом.

Что это значит?

Они о вас не забыли! Всю информацию, которые вы предоставили инвесторы отложили на потом…  Потому что, если вам действительно нужно финансирование и вы реально планируете реализовать то, что у вас было написано в красивых слайдах, то вы вернетёсь в следующий раз.

Важно также, что в следующий раз, когда вы предоставите более детальные цифры, им будет важно понять, что же произошло в тот период, пока вас не было. Был ли реально прогресс далее как вы и говорили на встрече, или же вы занимаетесь тем, что просто ищете деньги, а основной бизнес не идёт..

К следующему разу важно показать, что вы двигаетесь согласно вашим планам и без инвестора, вы не убыточны и ваш бизнес справляется с кризисом лучше других конкурентов.

В итоге что такое traction и зачем нужно?

Все скажут вам, что нужно увеличить продажи, увеличить количество клиентов, чтобы показать прогресс — traction.

Но этого недостаточно, и эти все будут неправы. Traction значит не только количественные показатели.

Поэтому traction, по крайней мере для меня, значит то, как вы выстраиваете отношения с потенциальными инвесторами. При чем, со ВСЕМИ. Так как ваша история должна начать создавать определенный интерес с их стороны и постоянное общение и демонстрация вашего прогресса создает на рынке положительную историю и к вам в итоге начинают присматриваться.

Выводы:

Общение с инвесторами не должно ограничиваться периодом поиска финансирования в те несколько месяцев, когда вам деньги нужны, и затем провал в небытие.

Traction — это постоянное поддержание информационного фона о деятельности вашей компании, каждом достижении и победах

Маленький совет — всегда рассказывайте о своём бизнесе и последних достижениях

Привлечение финансирования — это не одномоментный процесс, вам необходимо стать компанией для ограниченного круга инвесторов, про которую знают или слышали, чтобы вы не были для них парнем из ниоткуда. Поэтому к каждой встрече готовьтесь основательно и для каждой встречи ставьте для себя определённую цель,

не пытайтесь поймать рыбку СРАЗУ, а каждая встреча для вас должна быть как поливать дерево у вас во дворе. Через определённое время это даст плоды, необходимо только терпение.

Рекомендации:

  • не пытайтесь общаться со всеми инвесторами сразу — выберите только тех, кто наиболее реален
  • разработайте план-график привлечения инвестора, пусть он будет индикативным, это не страшно — важно видеть и понимать весь процесс
  • к каждой встрече готовьте небольшой документ с описанием вашего бизнеса и перспективами на будущее, с каждой встречей он должен становиться более конкретным (пример: через 2 месяца мы заканчиваем аудит / подготовим инвестиционный меморандум и т.д )
  • достигайте большего, о чем говорили на предыдущей встрече, т.е обещайте меньше (пример: планировали сделать за 2 месяца, а сделали за 1; планировали достичь Х продаж, а достигли Х+)
  • предоставляйте всю информацию вовремя
  • всегда договаривайтесь о следующей встрече
  • придерживайтесь графика

Никогда не прекращайте общаться с инвесторами, завтра вам будет нужно улучшить условия по кредиту, или привлечь дополнительное финансирование или клиентов — о вас должны помнить и знать не по газетам и ТВ, которое никто не смотрит, а в личных встречах.

Опять же бывает много исключений из правил, когда сделку подписывают после первой встречи, но про такие сделки я только слышал, но никогда не видел. Поэтому будьте консервативны в ожиданиях и строги в первую очередь к себе в отношении подготовительной работы и всё получится.

Please follow and like us:

Leave a Reply

Enjoy this blog? Please spread the word :)

  • Facebook
  • Follow by Email