практика

От чего зависит прибыльность и стоимость бизнеса? Часть 1

By 20.05.2019 Май 22nd, 2019 No Comments

От чего зависит прибыльность и стоимость бизнеса? Часть 1

Я давно не писал технических постов, так что на этой неделе будут только такие посты, которые вы можете использовать в своём бизнесе или у себя на работе.

Вы, как владелец бизнеса или сотрудник компании, вполне можете повлиять прибыль и стоимость бизнеса как в положительную, так и отрицательную сторону.

Я накидал базовую картинку, которую изучает любой финансист / инвестор, которую изучает ещё в бизнес школе или на работе, к примеру Deloitte даже выпустил Enterprise Value Map. Различия в разных источниках достаточно минимальны.

Так что, если вы хороший финансист и у вас на столе лежит финансовая отчётность компании, то даже не выходя из офиса вы сможете понять, насколько эта компания хороша и какие проблемы в ней есть.

Теперь посмотрите на картинку, выглядит немного непонятно и теоритично, НО это всё то, что влияет на прибыльность и конечную стоимость вашего бизнеса.

Она кстати коррелирует с формулой прибыли, которую я распишу ниже, а она проста:

Прибыль = Продажи х Маржа прибыли х Оборачиваемость (т.е сколько раз в год вы оказали эту услугу или продали товар).

По сути формула отражает картинку, которую я приложил к данному посту. А теперь начинайте проваливаться глубже в формулу и давайте рассмотрим только первый пункт — ПРОДАЖИ.

Продажи = Объём проданных продуктов х Цену продукта

Объём продаж в свою очередь зависит от двух составляющих:
— новые клиенты
— существующие клиенты

Новые клиенты
Для продаж новым клиентам необходимо инвестировать в
— маркетинг и рекламу
— придумать новый продукт / услугу

Теперь только по тому же маркетингу и рекламе есть огромный диапазон действий:
— Усиление фокуса на прибыльных клиентах, прекращаем тратить усилия на тех клиентов, где прибыль не зарабатывается, и наоборот начинаем уделять время тем, где прибыль есть
— Усиление фокуса на прибыльных продуктах, убираем из линейки убыточные продукты либо её сокращаем. Я знаю, что в рознице многие продолжают расширять линейку продукции, чтобы заполнить полку, так что всегда принимайте во внимание специфику бизнеса, хотя всегда можно экспериментировать на 1-2 точках
— Усиление фокуса на эффективных методах рекламы, необходимо анализировать затраты на рекламу и сопоставлять результат, если этого не делать, то сложно будет добиться результатов по увеличению продаж
— Новые географические регионы, тут всё просто, иногда пора закрывать регионы, которые не приносят прибыли, и наоборот заходить в новые, где вашего предложения ещё не слышали
— Новые сегменты в существующих регионах, опять же иногда работая на одном рынке, мы забываем про другие сегменты потребителей. К примеру в МакРус мы всегда предполагали, что 80% клиентов это мужчины, хотя затем оказалось, что почти 40% это женщины, а значит фокус был изменён.
— Новые каналы рекламы и сбыта, опять же иногда мы пытаемся рекламироваться на крупных и раскрученных каналах, забывая, что аудитория некоторых меньших каналов может быть значительно вовлечённее, так что выбор за вами угрохать весь бюджет на один раскрученный ресурс или помучиться и отобрать десяток мелких, но не менее эффективных как по лидам так и по цене

По сути каждое из вышеперечисленных действий — это направление работы, которое займёт не только время и финансовые ресурсы.

Перед началом этих действий необходимо замерить свои показатели — так называемый baseline — базовая линия, от чего вы будете отталкиваться в будущем.

Затем по мере реализации вы сможете видеть насколько вы преуспеваете по сравнению с предыдущим периодом, а также с тем же периодом прошлых лет, чтобы избежать перекоса в части сезонности бизнеса.

Логика каждого квадратика проста — если в определённом квадратике вы смогли увеличить показатели, то по цепочке улучшение показателей идёт выше.

Завтра опубликую план действий по второму маленькому квадратику — Разработка новых продуктов и услуг

Please follow and like us:
error
error

Enjoy this blog? Please spread the word :)