практика

Ценообразование и стоимость бизнеса. Часть 2

By 21.05.2019 Май 22nd, 2019 No Comments

Ценообразование и стоимость бизнеса. Часть 2

✂️ Для начала пример, сижу стригусь у своего парикмахера и заходит молодой парень:
— Сколько стоит стрижка?
— 3.000
— аха, ладно до свидания

Знакомая ситуация? До боли.

📝 Парикмахер не объяснил, что входит в эту цену:
— первоначальная мойка головы
— стрижка
— повторная мойка головы
— косметические средства

👨‍👦‍👦 Конечно, не факт, что тому парню всё это было нужно, но рядом пустовало 3 других кресла, в которых возможно ему могли бы и предложить диапазон с другой ценой и с другим набором услуг.

Поэтому. Продолжая предыдущий пост, напишу про разработку и ценообразование продуктов и услуг.

👨🏻‍🔬 Многие в этот момент представляют лаборатории, в то время как зачастую — это просто разбивка существующей услуги или продукта на составляющие и обозначение различных ценовых порогов.

Мы постоянно видим примеры как крупные компании продают продукты, но не задумываемся над этим:

🚗🚕🚙🚓 Toyota Camry бывает 4-х комплектаций: от базовой до продвинутой. Банально звучит? А теперь посмотрите на свой продукт — вы предлагаете его точно также в разных комплектациях?

Зачем это делается?
Чтобы клиенты с разным уровнем доходов не ушли к конкурентам, а понимая качество бренда остались с компанией.

🧩 Так что, если у вас услуга, то имеет смысл разбить её на три разных услуги, каждая из которых будет иметь различный набор под-услуг и соответственно иметь различную стоимость — таким образом вы не потеряете клиента.

🎫 Пример подписки Economist.com
Мой профессор в Чикагской Бизнес Школе занимался вопросами ценообразования и однажды увидел на сайте стоимость подписки на разные продукты, которые были одинаковыми и позвонил им, чтобы указать на неточность, но его заверили, что всё верно…..

📰 Давайте посмотрим на картинку, цена на разные виды подписок:
— Бумажный журнал с доставкой домой — 20 евро
— Бумажный журнал с доставкой домой и Цифровая версия на компьютере или мобильном — 20 евро
— Только цифровая версия на компьютере или мобильном — 20 евро

💶 Цена везде одинакова….. Таким образом этот расброс цен заставляет вас думать следующим образом:
— зачем мне покупать только бумажную версию, если я могу ещё получить и цифровую версию за ту же цену — это же классно! — т.е вас уже красиво подвели к тому, что 20 Евро — это хорошее предложение и оно стоит того!

Поэтому, что нужно делать с вашим продуктом / услугой
— Расширяйте линейку услуг / продукции, чтобы захватить больше целевой аудитории и не терять существующую
— Улучшайте свой продукт и предложение, чтобы не стоять на месте по сравнению с конкурентами
— Подумайте о кастомизации, чтобы клиент мог чувствовать, что именно этот продукт или услуга ему точно подходят
— Совместные предложиения с сопутствующими продуктами и услугами — если вы продаёте пиво, то можете совместно продавать и чипсы, разделив затраты поровну
— Добавляйте бесплатные услуги в общем пакете — это приятно клиенту, а вам зачастую ничего не стоит
— Обрабатывайте потребительские запросы ЛИЧНО, не доверяйте персоналу — это даст новые идеи

Завтра переходим ко третьему блоку вопросов, касающихся факторов, влияющих на маржу вашей прибыли.